内容摘要：文 | 徐苑蕾“最近有时间聊聊吗？”“晚上9点之后吧。”新浪财经和王伟通上电话已经是晚上10点了，他刚从售楼部回到出租屋，“虽然没什么人来看房，但白天还要派传单、去中介代理那儿刷下脸，晚上打电话拉客，

文 | 徐苑蕾

“最近有时间聊聊吗？月入”“晚上9点之后吧。”

新浪财经和王伟通上电话已经是变外卖晚上10点了，他刚从售楼部回到出租屋，千房企销“虽然没什么人来看房，售惨上送但白天还要派传单、状白去中介代理那儿刷下脸，天卖晚上打电话拉客，房晚偶尔还要听领导‘打鸡血’。月入”

如果碰巧哪天可以早下班，变外卖王伟还会做众包骑手，千房企销接单送外卖，售惨上送“每晚跑4、状白5个小时，天卖可以赚100至200块钱。房晚”去年下半年开始，月入全国楼市急速降温，作为项目曾经的“销冠”，王伟从月入3万变成底薪3千，佣金从以前次月发放变成一拖就是半年。

楼市下行，房企阵痛，一线的地产营销人正在过冬。随着各地楼市政策松绑，他们何时才能迎来暖阳？

收入差10倍 房企销售转行送外卖？

王伟是个95后，在房企做销售的这几年里，用他的话来说，感受过“躺平”也能赚钱的热潮，也正经历着低谷的煎熬辛酸。

他目前所负责的项目位于某个新一线城市，刚需盘定位，去年一季度正式开售。回忆起开盘时的盛况，王伟说，周末来看房的客户一天最多有100多组，整个项目一个月就能卖出150至200套房子，“同事们都累到宁愿躲在后楼梯休息，也不想再出去接待客户了。”

不过去年年底，王伟观察到风向变了，看房客户和成交数量都大打折扣，“现在周末也就几十人来看房，项目月成交量也只有30套左右。”

王伟所面临的状况正是当下国内楼市的缩影。由于大型房企被抑制了融资渠道，叠加销售端按揭放款放缓，自2021年7月开始，国内楼市成交连续多月大跌，从价格下调的速度来看也刷新了历史纪录。

今年年初，多地新冠疫情的复发，则让形势更加严峻。根据克而瑞统计数据，1-4月，百强房企累计销售规模同比腰斩，同比大幅降低50.2%，降幅较一季度进一步扩大；4月单月业绩同比降低58.6%，环比降低16.2%，环比降幅大于近年同期水平。

（2022年1-4月百强房企累计业绩表现及同比变动，亿元 来源：克而瑞）

王伟透露称，行业光景好的时候，每个月收入起码达到税后3万元，但是最近一年，大部分时候都只能拿到3000元的底薪。哪怕有佣金收入，公司也要拖欠至少半年才会发放，而以前一般会根据回款时间，比如客户付齐3成首付或者银行正式放款后，次月就能收到佣金。

底薪只能勉强覆盖生活成本，于是去年年底开始，王伟白天拉客、卖房，晚上就“转行”做起了外卖众包骑手。“我们下班时间不定，众包的话时间比较自由，有空的话就跑一下，每晚4、5个小时，可以赚100至200块钱。”

和王伟一样，楚良也早已习惯踩着月色下班的日子，晚上9点过后才吃饭已经成为他的日常。楚良在某家国企开发商担任营销总，今年背负着的区域销售指标达到上千万。

“其实以前国企都很佛系的，但是现在环境不一样了，公司压力很大，个人压力也很大，业绩不达标，降薪、年终奖打折都是肯定的，最怕是被调岗甚至裁员。”楚良说。

根据楚良的介绍，今年其所在的开发商对业绩制定了更细化的指标，不仅只针对住宅业务有回款要求，也考核商铺、车位等产品的去化。另外，不管是总部营销中心还是区域营销中心，全部高管都得到售楼部去监督支援。

事实上，在下行周期，房企高管下沉一线非常普遍。郁亮此前就曾表示，万科已取消集团合伙人层级，即通常意义上的高管，“所有人都要下沉到前线。”华润置地则在3月份提出了营销管理导向，公司管理层下沉一线，调动一切资源支持营销，同时也会强化提升营销的组织能力。

政策“救市” 效果何时才能显现？

行业阵痛之下，房企营销部门只能积极自救，不管直接给出折扣优惠，还是打着特价房、全民营销返佣的旗号，以价换量始终是万变不离其宗的手段。

根据克而瑞不完全统计，五一期间，30强中就有超6成的房企推出了区域和集团层面的营销活动，方式上仍然是集团造节，各区域结合实际情况制定优惠内容，营销力度也明显增强。

以王伟的项目为例，开盘时，项目均价约为3.3万元/平方米，去年年末行情差的时候则调整至2.8万元/平方米，今年年初试图涨价，谁料又遇到疫情来袭，所以五一再次调价。

“虽然现在是尾盘阶段了，但是价格确实下调了15%左右，之前已经引起了个别业主的不满，有人甚至吵到售楼部要赔偿。”王伟说。

而在政策端，今年以来，各地稳楼市、救楼市的刺激政策此起彼伏，从三四线城市到强二线城市，政策工具箱的口子越开越大，包括公积金首付下调、公积金贷款额度增加、购房补贴、税费优惠、房贷利率下调等。

尤其是3月1日“郑州19条”政策出台，打响了“一揽子松绑”的第一枪。取消或放宽限购、限贷、限售等政策开始频繁地出现在各个城市的文件上。

根据不完全统计，截至4月末，全国已经有超100个城市松绑楼市政策。不过即便如此，目前来看，市场对政策的反馈平平，销售端依然不见明显起色。

“去年五一假期几天，我一个人就卖出了3套房子，但今年五一只卖出了0.5套。公司规定每人必须得完成1套的基础任务，多卖1套可以奖200块，但完成不了指标就要倒扣100块。”一位佛山地区的房企销售人士告诉新浪财经。

要知道，在这一轮楼市松绑潮中，去年下半年就上演量价大跌“剧情”的佛山，是大湾区率先释放出救市信号的城市。4月下旬，佛山住建局发布新规，满5年的商品房不计入限购套数。

但前述房企销售人士对佛山后市依然不太乐观。在克而瑞广佛区域首席分析师肖文晓看来，目前制约楼市需求释放的因素来自多方面，并不像之前只是纯粹因为调控限制，还包括房企暴雷带来的购房者信心危机、疫情不确定性带来的居民预期减弱等，因此仅仅是楼市调控政策松绑未必就有很强的救市效果。

“特别是对弱二线和三四线城市而言，虽然它们的政策松绑空间更大，但是购买力不足，很难有立竿见影的效果。而基于‘三稳’的调控目标，最不缺购买力的一二线城市又不具备大幅松绑调控的条件。以上种种，都是制约楼市成交放量的问题关键，这些问题的解决需要时间，也需要耐心。”肖文晓表示。

从4月底中央政治局会议释放的信号来看，市场观点普遍认为，房地产市场的政策利好会不断释放，购房者信心也会慢慢修复，下半年销售成交很大概率会企稳回升，降幅较上半年有所收窄。

58安居客房产研究院分院院长张波则指出，今年从“政策面”到“市场面”本身的传导周期会偏长，换言之，除了部分一二线热点城市外，上半年的政策放松在全国层面的体现更多会在下半年出现。

王伟告诉新浪财经，他还会继续等待，行情好转了就不会再跑单送外卖。他还想着跳槽到另一家规模更大的房企，“已经和对方销售团队的人接洽过，现在就等着他们下半年新项目开盘了。”

（应采访者要求，王伟、楚良均为化名）